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Inbound Marketing : Comment accélérer le processus d’achat web ?

Il y a plusieurs mois, nous vous avons publié un article sur l’Inbound Marketing. Aujourd’hui, nous revenons sur le sujet, pour vous montrer comment accélérer le processus d’achat sur un site web. 

Nous savons qu’il peut parfois être difficile de convaincre un client à travers une page web, c’est à ce moment-là que l’Inbound Marketing entre en jeu. Pour vous aider à y voir plus clair, voici les 6 profils de vente qu’il vous faut connaître.

Dans un premier temps, qu'est-ce qu'un processus d'achat

Il s’agit d’un ensemble d’actions qui va permettre à un prospect de réaliser un achat. On distingue 5 étapes principales : la reconnaissance d’un besoin, la recherche de solutions, la comparaison des possibilités, la prise de décision et enfin la situation post-achat. 

Selon si vous vous trouvez dans un contexte B2B ou B2C, la décision d’achat peut varier. En effet, dans une situation B2C, la décision est prise, généralement, par une seule personne, a contrario, du B2B où il est rare que ce soit qu’une personne qui prenne la décision finale.

Les 6 profils de vente à savoir pour augmenter vos chances de vendre :

1. Le décideur :
Comme son nom l’indique, il s’agit de la personne qui détient le pouvoir de décision, qui décide si l’achat aura bien lieu ou non.
2. L'acheteur :
C’est la personne qui passe à l’action en procédant à l’achat, mais d’un point de vue opérationnel.
3. Le payeur  :
À la différence de l’acheteur, il s’agit de la personne qui finance l’achat, et qui va utiliser les ressources financières nécessaires à l’achat (la comptabilité ou les banques).

 
4. L'utilisateur  :
Il s’agit de la personne qui va utiliser le produit ou le service directement après l’achat. Qui sera donc en mesure de faire un retour directement après l’avoir testé.
5. L'influenceur  :
C’est la personne qui recommandera le produit ou le service à ses amis, ses collègues, sa famille, etc.
6. Le prescripteur :

C’est celui qui va entamer la décision d’achat.

Une fois que vous les avez tous identifiés, il ne vous restera plus qu’à déterminer les parcours d’achats (ou buyers journeys) selon ces 6 profils. L’objectif est de générer des opportunités d’achat avec chacun d’entre eux.

Faites en fonction des motivations et des besoins de chacun : Le profil payeur voudra se renseigner sur l’aspect financier du produit ou du service, tandis que le profil utilisateur cherchera à connaître les fonctionnalités pratiques du produit.

Il existe encore de nombreux moyens d’accélérer le processus d’achat. Déterminer ses propres personas et identifier les comptes clés associés est déjà un bon départ pour pouvoir générer des leads. Mettez toutes les chances de vos côtés pour que ces derniers soient prêts à passer à l’achat en réalisant des actions intelligentes.

Si vous voulez en savoir plus, sur l’Inbound Marketing, n’hésitez pas à vous rendre sur notre article  sur le sujet, en cliquant juste ici

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